[시리즈]"도대체 마케팅 회사야 세일즈 회사야?" - 기존 대행사의 한계와 문제점 3부

관리자
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광고비 지출이 큰 광고주를 대행사에서는 당연히 선호할 수 밖에 없습니다. 대부분 광고비 지출 대비 인센티브로 본인들의 매출이 발생하기 때문입니다. 이렇게 매출이 크게 발생하는(광고비를 많이 쓰는 광고주를 가진) 대행사는 네이버 등에서 '공식 대행사'로 별도 선정을 합니다. 2부에서 설명했듯이 피트니스업처럼 상대적으로 작은 광고주는 공식 대행사의 디테일한 관리가 많이 아쉬울 수 밖에 없습니다. 그렇다면 중소형 규모의 대행사는 어떤 식으로 진행이 될까요?


★ 시리즈 2부에서 이어지는 글입니다.
정확한 맥락 이해를 위해 가급적 1부부터 정주행하시길 권합니다.





아마 이번에 사업자등록을 하시고 새롭게 창업을 하셨거나 최근에 매장을 새로 오픈하신 대표님들은 마케팅 대행사로부터 '영업 전화'를 많이 받으셨을겁니다. 어떤 분은 매장 오픈 후에 고객 문의보다 마케팅 회사 연락이 더 많이 오더라는 말씀도 들었습니다. 물론 어느 회사이든지 영업은 매우 중요한 비즈니스 활동입니다. 영업 단계에서는 상품을 고객에게 정확히 소개하고 고객이 가지고 있는 구매 장벽도 해소시켜 드리면서 안심하고 구매하실 수 있게끔 하는 것이 중요합니다. 그럼에도 불구하고 마케팅 대행사는 영업 전화를 많이 하는거 같습니다. 왜 그럴까요?


마케팅 대행 서비스는 비실물 상품입니다. 실물 상품처럼 어떤 물건을 주고 받고 물건의 이상유무를 어느정도 직접 확인한 후에 거래가 끝나는 것이 아니기 때문에 진행에 있어서 더 세심한 확인 절차가 필요합니다. 특히 우리 브랜드를 약속한대로 꾸준히 책임지는 자세로 잘 관리를 해주고 있는지가 가장 중요합니다. 현실적으로 마케터 한 명이 광고주 업체별로 마케팅 관리를 정성껏 할 수 있는 숫자는 물리적으로 한정적일 수 밖에 없습니다. 100명의 광고주를 본인들만의 노하우와 시스템으로 마케터 한 명이 잘 관리한다고 하면 그게 과연 가능할까요? 정말 고도의 A.I 기술이 접목되지 않는한 불가능하다고 봅니다.





대표님들로부터 이런 이야기를 종종 듣습니다.

"내가 문의하기 전에는 대행사에서 먼저 제안하는 법이 거의 없어요." 

광고주 대표님들만큼 본인이 만든 브랜드에 관심을 가지고 들여다 보는 사람은 흔치 않을겁니다. 하지만 대행사에서 수십개의 광고주 업체를 관리하면서 수시로 관심을 갖고 상황을 들여다보고, 필요한 경우 먼저 제안을 하기란 더 흔치 않습니다. 대행사 직원의 문제라기보다 대행사의 업무 구조상 쉽지 않습니다(시리즈 2부 참조). 그래서 광고주 대표님들은 늘 대행사의 소극적인 태도에 아쉬움이 많습니다.


더욱이 피트니스업은 작은 고객이 대부분이라 인센티브만으로는 매출이 크지 않습니다. 그래서 간혹 사기성 행위를 하는 업체가 있기도 하고, 세일즈 영업을 통해 많은 광고주를 모집하는 방식으로 매출을 발생시키려는 업체도 있습니다. 많은 광고주를 모집한다는 것은 디테일한 관리가 어렵다는 것을 의미합니다. 광고주가 많으면 그만큼 운영이 잘 되고 있는 것이니 직원을 더 채용해서 관리가 소홀해지지 않도록 하면 되는 것 아니냐는 생각을 해볼 수도 있지만, 그만큼 경력이 짧거나 신입 위주로 업무가 할당이 되기 때문에 전문성이 신뢰되기 어렵습니다. 어떤 곳은 영업과 마케팅 업무조차 분리되지 않아서 정작 마케팅 관리보다 영업에 더 치중되는 경우도 있습니다. 한 곳이라도 더 광고주를 얻어야 본인의 급여도 인상되기 때문이겠죠.





대행사의 영업 전화를 받아보면 제안하는 것은 대부분 비슷합니다. 월 어느 정도의 비용에 '블로그 체험단 몇 건', '인스타그램 게시물 몇 건' 등등 매체별 진행 수량 위주로 제안을 합니다. 혹은 대뜸 광고주님이 진행 원하시는 마케팅은 뭐냐고 먼저 묻기도 합니다. 대행사가 먼저 제안하는 광고 매체가 정말 광고주 업체에게 유리해서 제안하는 것인지, 아니면 대행사에게 떨어지는 인센티브가 큰 광고상품이어서 그런지 광고주는 알기 어렵습니다. 

이렇다보니 앞으로 우리 회사를 어떤 식으로 브랜딩해 나갈 것인지에 대한 청사진을 그려주는 곳은 찾아보기 어렵고, 포털검색 상위에 노출시켜 1개월에 몇 회 노출시켜주겠다라는 피상적인 제안만 하게 됩니다. 노출되고 유입되는 것도 중요하지만 그 전에 무엇을 보여줄 것인가가 가장 선행되어야 하고 중요합니다. 영업 위주로 하는 곳은 콘텐츠에 관심을 갖기가 어렵습니다. 다수를 관리하려면 보편적인 방법으로 관리해야 하기 때문입니다. 브랜드마다의 각각의 개성을 살리고 콘텐츠를 생산해 내는 것은 기대하기 어렵습니다. 중소 규모 대행사만의 문제는 아닙니다. 대부분 광고 캠페인을 집행만 하지, 캠페인 기획부터 디테일한 관리를 하는 곳이 거의 없습니다. 


제대로 된 피트니스 마케팅을 하기 위해서는 우리 브랜드를 정확히 이해하고, 고객이 원하는 바를 정확히 캐치하여, 단기적으로 광고를 노출시키는 것이 아니라 장기적으로 지역내에 브랜드를 알리고 인지도를 올리는 것이 중요합니다. 특히 마케팅 공백이 생겨서는 안됩니다. 이를 위해서는 지속적으로 들여다보는 수고로움과 정성이 필수입니다. 대표님의 마음으로 대신 관리해 줄 수 있는 곳을 찾아야 합니다.



마지막 4부에서는 피트니스 마케팅의 전문성에 대해서 살펴보겠습니다.




시리즈  기존 대행사의 한계와 문제점 ]

1부 "광고비야 나가라 계속 계속"

2부 "그건 너무 과한 요구에요 광고주 님"

3부 "도대체 마케팅 회사야 세일즈 회사야?"

4부 "피트니스, 몰라도 너~무 몰라!"

 처음부터 정주행하기 (링크) 



김Pd @ 브릿지더갭


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